Onderstaande blog is bestemd voor nieuwsgierige ondernemers naar nieuwe markten in roerige tijden
De Nederlandse industrie en bedrijfsleven zet zich schrap. Sectoreconomen
bij grote banken voorspellen weinig goeds: Grote daling van inkooporders en het ergste moet nog komen. Waar gaat u uw omzet vandaan halen de komende tijd?
Onlangs hoorde ik weer de meest gemaakte opmerking: ‘Ik hoop dat we de Nederlandse economie weer een beetje kunnen laten draaien met elkaar na de Coronacrisis’. Maar wie moet dat gaan doen dan? Wie zijn daarvoor de meest aangewezen personen of instanties? Wie heeft er nog geld te besteden? Juist, denk eens aan de overheidsinstanties.
Het is een atypisch jaar, het jaar 2020. Het hele land is op slot en een gezonde bedrijfsvoering is voor veel ondernemers onmogelijk. Velen proberen te overleven met geld van de overheid, maar hoe zal dat gaan als het land niet meer op slot zit?
Wordt het business as usual, of zal het anders gaan? Bedrijven worden voorzichtiger na een crisis. Sommige bedrijven zijn overeind gehouden door de overheid, die daar wel iets voor wil terugzien van die bedrijven, bv op het gebied van energietransitie of verduurzaming van bedrijfsvoering, o.i.d.
Deze aspecten zullen dan ook worden door vertaald in de keten. Deze aspecten gelden dus ook voor toeleveranciers van die grote bedrijven. Die ondernemers die het beste antwoorden kunnen geven op deze aspecten, zijn dan het snelst succesvol in de periode na COVID-19.
De verwachting is dat de overheidsmarkt, minimaal constant zal blijven of wellicht zelfs iets zal groeien in 2020 en 2021. Daar zit nog geld en het is één van de knoppen waar de regering aan kan draaien om de economie aan te jagen. Deze markt is de zgn. aanbestedingsmarkt en bedraagt de afgelopen jaren ca 73 miljard euro per jaar. De producten en diensten die gevraagd worden zijn zeer divers. Ik durf zelfs te beweren dat elke onderneming kans maakt op een marktaandeel. Daarnaast is nog een groot voordeel, namelijk de overheid betaalt altijd!
Wie zijn die overheden en instanties die tezamen de aanbestedingsmarkt 
vormen? Dat zijn o.a. centrale overheden zoals bv de ministeries, maar ook decentrale overheden, die veel dichter bij de MKB-bedrijven staan. Bij deze laatste moeten we denken aan gemeenten, provincies, waterschappen en de universitaire zorg- en onderwijsinstellingen.
Daarnaast zijn er instanties die met overheidsgeld werken. Zij zijn niet aanbesteding plichtig, maar zij gedragen zich wel zo en volgen dezelfde procedures. Dit zijn bv alle scholen (lager, middelbaar, hoger en beroepsonderwijs) en alle zorginstellingen
Waarom is deze aanbestedingsmarkt iets voor u, als ondernemer die nog nooit met deze markt in aanraking is gekomen en er ook geen behoefte aan heeft. Misschien heeft u nooit het idee gehad dat dit wel eens iets voor uw onderneming zou kunnen zijn.
Laat ik het even eenvoudig voor u samenvatten met de volgende punten:
- Deze markt is er altijd, crisis of geen crisis
- Er wordt altijd wel een product of dienst gevraagd die u levert
- De uitvragen en informatievoorziening is uiterst transparant. Ook de beoordeling en motivatie m.b.t. uw inschrijving krijgt u of kunt u opvragen.
Ik kan me daarnaast voorstellen dat u denkt van ja, maar is het wel zo hosanna? We zijn onbekend met deze markt en de manier van doen. Waar kunnen we de vraag of behoefte van die overheden vinden. Is het niet erg juridisch en risicovol. Hoe gaat het dan straks verder als we opdracht hebben, moeten we dan niet een advocaat inschakelen?
Als antwoord hierop kan ik zeggen dat u last heeft van koudwatervrees. Onbekend maakt onbemind. Maar er zijn tal van adviseurs die u kunnen bijstaan. Er zijn tal van boeken en publicaties te vinden op internet. Van aanbesteden voor dummy’s, tot gevorderden, die willen verbeteren om hun kansen te vergroten.
Daarnaast is er nog een groot voordeel. Stel u wilt sowieso wel eens andere type opdrachtgevers, zoals grote bedrijven en/of grote contracten. Wat wordt dan uw verkoopverhaal. Wat is dan het onderscheidend vermogen waarom men uw onderneming zou moeten kiezen? De inkoop van deze grote bedrijven lijkt op die van de overheden. Dat zijn nl ook grote bedrijven die moeten kunnen uitleggen waarom zij de opdracht gunnen aan een bepaalde leverancier. Door mee te doen aan aanbestedingen krijgt u als leverancier goede feedback m.b.t. uw dienst of product. Deze feedback is zeer nuttig om het aanbod te ‘scherpen’ voor die opdrachtgevers die U graag wilt of wilt behouden.
Bent u geïnteresseerd om te weten of uw bedrijf geschikt is voor de 
aanbestedingsmarkt of heeft u negatieve ervaringen en wilt u meer kans maken op opdrachten en omzet uit de markt? CKC begeleidt al bijna 10 jaar ondernemers bij inschrijvingen op aanbestedingen in tal van markten. U heeft de expertise m.b.t. uw dienstverlening, wij zijn expert op het aanbestedingsproces. Winnen doe je tenslotte samen.
Lees voor meer informatie de blog Als nieuwkomer voor het eerst deelnemen aan een aanbesteding: Spannend!
Maak eens een afspraak voor een vrijblijvend gesprek v.w.b. uw wensen of behoeften en de daarbij passende mogelijkheden van CKC. Dat kan fysiek, maar ook door middel van video-vergaderen.
Coos Koster is Best Value-adviseur A+ en heeft het adviesbureau CKC. Hiermee begeleidt hij inkoop- en realisatietrajecten voor werken en diensten voor centrale en decentrale overheden en instanties die werken met overheidsgelden.
Indien u als opdrachtgever betere aanbiedingen wilt en u wilt meer weten over uw mogelijkheden om innovatief aan te besteden, kunt u het contactformulier gebruiken.
3 juli 2020